Qu’est ce que la méthode SONCAS ?

Publié le : 29 avril 20224 mins de lecture

La méthode SONCAS montre une technique afin de construire l’argumentaire de vente. Elle répond aux objections principales des clients et facilite le comportement d’achat. Qu’est-ce qu’une méthode SONCAS ?

Méthode SONCAS : c’est quoi exactement ?

Une méthode SONCAS est la technique de vente commerciale fondée sur l’analyse comportementale qui détecte des besoins et motifs d’achat du client afin d’adapter au mieux sa communication, déclencher et convaincre l’achat. Ce système de vente enseignée dans les écoles de commerce et dans la majorité des formations commerciales, se caractérise par les six initiales qui peuvent former l’acronyme S.O.N.C.A.S. Tout d’abord, la Sécurité. Les clients ont des profils de sécurité et ont besoin de tranquillité d’esprit. Puis l’Orgueil : le client est avant tout soucieux de lui-même et de l’image qu’il projette. Après, le Nouveauté : les clients aiment l’innovation et le changement dans tous les domaines. Ensuite, le Confort : les clients se soucient le plus de leur propre bien-être et de celui de leurs proches. Et l’Argent : les clients sont motivés par les économies ou les gains réalisés. Enfin, la Sympathie : les clients se concentrent d’abord sur les relations et les personnes. On a également parlé de la démarche SONCASE actuellement, où le « E » d’écologique et d’environnement qui est devenu la motivation à part complète ces dernières années.

Comment utiliser le SONCAS et la méthode SONCASE ?

Une méthode SONCAS+E est plus facile à comprendre. Mais au-delà d’une théorie, quand utilise-t-on le soncas ? Et comment l’utiliser de façon efficace et naturelle en réunion de vente afin de comprendre un client et de mieux le persuader d’acheter tout en argumentant sur ses principales motivations ? Tout bon vendeur et commercial ont peut-être entendu parler d’une méthode SONCAS dans la formation initiale ou pendant les études en école de commerce. Dans les entreprises accompagnant leur force de vente, cette méthode commerciale d’une approche psychologique du prospect ou du client est encore enseignée par son ancienneté. Cependant, peu d’acteurs commerciaux utilisent efficacement les soncas en cas de vente. C’est trop mauvais. Alors, ensemble, on voit étape par étape comment pouvez-vous vendre et différencier plus efficacement en utilisant les méthodes de vente SONCASE au quotidien.

Quand utilise-t-on le soncas ou soncase ?

Le système CAP SONCAS emploie la technologie SONCAS en une période de découverte du prospect, puis un technique CAP pendant le temps de l’argumentaire. En combinant les deux, les vendeurs peuvent améliorer les performances et augmenter les taux de conversion. Le système Soncas ou Soncase passe par l’étape de découverte cliente, qui fait partie des 7 étapes d’une vente. Principalement, après avoir découvert le parcours client et ses besoins prioritaires, on cherchera à voir ses profondes motivations. C’est ce qui a motivé sa décision d’acheter tout de suite. Pour découvrir la motivation Soncase, on utilise surtout des questions ouvertes.

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