Technique de vente croisée : qu’est ce que l’up selling ?

Publié le : 29 avril 20223 mins de lecture

Pratique courante dans les techniques de vente et stratégie commerciale efficace, l’up-selling permet de booster les chiffres d’affaires des entrepreneurs et des entreprises. Mais qu’est-ce que l’up-selling ? Ces quelques lignes vous éclaireront mieux sur ce sujet.

Comment définir l’up-selling ?

L’up-selling est un terme technique anglo-saxon qui signifie littéralement  » montée en gamme « . Cette technique est utilisée pour inciter le client ou l’acheteur à se procurer un produit ou un service avec une marge plus élevée que la marge initiale et/ou avec une valeur ajoutée plus onéreuse. Que ce soit en présentiel ou sur les sites de vente en ligne, le client qui recherche un produit spécifique en fonction de ses besoins voudra acheter à un prix supérieur à la normale, l’up selling consiste alors à faire une vente incitative. Les valeurs ajoutées sur un produit vont inciter le client à l’ajouter à son panier, alors qu’au départ il n’était intéressé que par un produit basique. Ces valeurs ajoutées se cachent par exemple sous un produit de meilleure qualité que le produit initial, plus durable, avec une livraison plus rapide, un bon design ou une meilleure apparence ou encore avec plus de confort et de sécurité qui le rendent plus cher qu’au départ. L’objectif est de satisfaire le client tout en réalisant un bon bénéfice sur l’achat d’un produit.

Comment pratiquer l’up selling ?

Afin d’entreprendre et d’optimiser ses ventes, réussir l’up selling est garanti par l’application de différentes méthodes avec certaines conditions. L’up-selling doit justifier d’une réelle valeur ajoutée pour gagner la confiance du client et qui permettra de le fidéliser. Pour favoriser des achats plus conséquents, il faudra également écouter et répondre aux besoins du client en personnalisant ses produits et services, en se rapprochant le plus possible des fonctions souhaitées et surtout adaptés au profil de l’acheteur. Il est essentiel de présenter tous les avantages dans l’achat d’un produit ou d’un service et d’émettre des recommandations pertinentes pour inciter le client.

L’up selling et son efficacité !

En plus du bénéfice conséquent dans ses ventes, l’entreprise gagne la fidélité et la confiance du client. L’up selling sera par ailleurs un levier de référencement qui favorisera la visibilité et la notoriété de l’entreprise notamment sur le marché du web. Un up selling apporte en outre des solutions aux besoins et problèmes du client qui est redirigé vers des articles ou services plus adaptés à son profil. Il complète les techniques de cross selling et de down selling.

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