Quand vous parlez avec un prospect, vous n'avez qu'une quinzaine de secondes pour capter son attention, juste assez pour l'intéresser et vous laisser le temps de le séduire. 15 secondes c'est moins que le temps qu'il faut pour lire cette introduction, donc c'est très court. La téléprospection est certainement l'un des leviers d'acquisition les plus puissants, mais la rendre la plus efficace possible en prenant des rendez-vous et en accroissant les conversions nécessitera sans doute quelques astuces pour capter la curiosité et l’attention de votre interlocuteur.
Soignez votre entrée en matière
Au téléphone ou en face à face, les premières secondes du premier contact sont décisives. Lors de l'introduction, vous devez vous présenter, vérifier que vous parlez aux bonnes personnes et piquer leur intérêt - le tout en moins de temps que de parler. Pour cette raison, les premières lignes de votre discours doivent être soigneusement choisies et disposées. Votre capacité à capter l'attention de votre interlocuteur en quelques phrases dépendra de la suite de la conversation et son potentiel de transformation. Pour éveiller la curiosité d'un client potentiel dès la première communication, il y a deux prérequis :
- Connaître suffisamment votre client pour répondre aux mieux leurs attentes (c'est-à-dire avoir déterminé des personae, sectionné votre base de prospects et cible votre objectif).
- Écrire des scripts au préalable avec des phrases d’accroche bien soignées.
Bref, un bon début de conversation demande de la préparation.
Mettez votre prospect au centre de l’attention
Si vous souhaitez que vos interlocuteurs fassent partie de la conversation, veillez à les placer au cœur de la communication. Sachant que si vous appelez un prospect, ce n'est ni votre entreprise, ni pour votre intérêt, mais surtout pour le prospect. Votre interlocuteur doit ressentir cela. Avant tout, il faut employer tous les moyens pendant la conversation tout en parlant de votre entreprise et de ce que vous vendez de manière contrôlée. Faites bien comprendre à votre interlocuteur qu'il est la priorité. Ensuite, laissez vos prospects parler. Posez des questions ouvertes qui peuvent créer une atmosphère de communication. Il faut apprendre à le connaître. Quand votre interlocuteur remarquera que vous intéressez à son sujet, cela va certainement stimuler sa curiosité.
Utilisez un langage compréhensif
La durée d'attention est liée, en effet, à la forme du discours, pas à son contenu. Par exemple, les politiciens connaissent adapter leur niveau de langue à leur public. En milieu scolaire, il est souvent dit que la matière enseignée est plus importante que la qualité de l'enseignant qui transmet les connaissances : c'est toute la différence entre un élève dévoué et celui qui se plonge dans ses propres pensées. Pour attirer l'attention et l'intérêt des clients potentiels, il est impératif d'employer un niveau de langage cohérent. Il faut alors s’appuyer sur un vocabulaire commun que tout le monde peut comprendre. Abandonnez le jargon et les mots trop compliqués. Mais ne vous laissez pas prendre au langage familier. Il faut utilisez des phrases compréhensives et courtes pour faciliter la communication.